文|豹变 朱晓宇

编辑|刘杨

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「核心提示」

在互联网行业“降本增效”的大环境下，曾经服务于大厂、年入2000万的猎头，正在逃离大厂。为什么猎头越来越难从大厂那里赚到钱？未来猎头们又将卷向何方？

一家大厂的崛起，通常伴随着规模化扩张。

然而，光靠内部的HR招聘体系，几乎没有一家公司可以独立完成从零到几万人的扩张需求。于是，便有了专门服务大厂的猎头公司。

换句话说，大厂对人才的渴求有多大，服务大厂的猎头公司就有多赚钱。

傅圣就在参与这样的猎头公司。他创立的猎头公司，为字节跳动和快手提供服务。2019年到2021年，是其业务最鼎盛的时期，公司一年营收接近2000万元。

这一时间段，也是字节跳动规模扩张最快和人才需求最旺盛的阶段。

但到了2023年，随着字节跳动的扩张节奏放缓，傅圣的公司营收断崖式下滑。他预估今年公司账面总回款或许还不到往年的一半。

如何继续赚到大厂的钱，成了他最苦恼的问题之一。

在一次私人聚餐上，一位字节跳动HR劝傅圣：“互联网公司的巅峰时期已经过去，没有一家猎头能聚焦一两家公司赚钱。”

如今，像傅圣这样的猎头，正在纷纷逃离第一梯队的互联网大厂，从只服务大客户到服务多元化客户，猎头内卷的时代或许刚刚开始。

01 被字节带飞的猎头

从创立之初到如今成立12年，字节跳动在全球拥有超过11万员工。经历过爆发式增长的字节跳动HR，常常形容内部的招聘工作是“边开飞机边换引擎”。

字节跳动的扩张之路始于2016年。那一年，字节跳动除了今日头条，还推出了抖音。2017年抖音海外版Tiktok上线，更是让字节跳动将触角伸向了全球。

在2016年乌镇峰会的一次闭门会上，张一鸣曾经以后来者的身份，点评了“之前的公司”。他认为，“你在一个非常有前景，非常长的跑道上，你就应该低空飞行。不论腾讯也好，百度也好，应该把之前的利润都用到，再更深层次、给大规模的投入，他们可以取得更大的成就”。

字节跳动也是这样做的。多家媒体曾报道，字节跳动早期定下激进的招聘目标，2017年雇佣人数1万人，2018年达2万人，到了2020年，字节跳动公司总人数已达10万人。

在字节跳动激进的扩张过程中，猎头的参与不可或缺。

当年，在猎头行业深入多年的傅圣，看到市场上的人才流向字节跳动，不久便从所在的四大猎头公司之一的单位离职。2017年，他与两位合伙人创立了一家猎头公司。2018年，傅圣开始对接字节跳动和快手，后续几年主要服务于这两家公司。

成立之初，傅圣与合伙人设立的目标是，只输送年薪150万以上的人才。由于此时字节跳动正处在大规模扩张期，对于中低级技术人员的需求更加紧急，傅圣公司的目标开始有所调整。

面对字节跳动，傅圣主要提供岗位2-2级别的人才，年薪在60万-100万左右。有时候也会推荐级别更高的候选人，不过并不频繁。

字节跳动和快手对人才招聘的需求很大，傅圣的猎头公司在对接字节跳动的第二年，回款收入就已超过1200万元，其中超过七成的收入来自字节跳动。

对比当初设立的800万元营收目标，已经远远超过傅圣和合伙人的预期。

之后几年，傅圣的猎头公司也在招兵买马，希望在字节跳动扩张最凶猛的时候，尽可能地吃到更多红利。其公司已经从2017年的7人，扩张到2022年的20多人。

傅圣告诉《豹变》，市场上像他们一样受益于字节跳动的猎头公司多达几百家。即便是在许多大厂降本增效的2022年，字节跳动仍然向猎头公司开放了大量岗位。同年，傅圣的公司回款收入大约1600多万元。

而这一年，对接其他大厂的猎头公司们，市场需求急速缩水，营收也大幅下滑，不少公司的全年总收入打了5到6折。

“去年整个科技互联网都在减少岗位编制，我们一年收到500万左右的回款就已经很不错了。”一位专门为独角兽公司和少部分互联网大公司提供企业服务的猎头表示，“选对了大厂，新公司也能年收入过千万，需求不到位，怎么折腾都不行。”

02 从激进到平稳，猎头开始退场

“激进”一直是字节跳动的扩张态度。所谓激进，是指可以为了规模牺牲利润，甚至亏损。

但这只是字节跳动实现激进目标的短期策略，一旦过渡到平稳期，盈利便是第一目标。

早期为了实现激进的人才招聘目标，字节跳动除了与外部猎头达成合作，也在内部同步搭建自己的人才简历库。

“晚点LatePost”在一篇还原字节跳动HR体系的报道中，介绍了字节跳动在2016年自研的人力资源、行政办公系统集成平台——People。该系统最初只能实现查找个人信息等功能，到了2017年，字节跳动在系统里加入了招聘模块，还开发了行业少有的简历解析功能。

该报道称，系统建立之后，字节跳动的HR和实习生，在第三方招聘平台上人工搜寻和筛选简历并将其搬入库，平均每人每天搬运200份左右的简历。巅峰时期，字节跳动的招聘团队超过5000人，仅HR实习生就已过千人。猎头们推荐的简历会被全部入库，不管候选人最后有没有入职。

正是因为字节跳动如此激进的招聘目标，几年后，这个人才简历库成为猎头们挥之不去的噩梦。

傅圣透露，字节跳动一年向外支付的猎头费高达几亿。尽管在扩张期，有多达几百家的猎头公司指望字节跳动的猎头费过活，但从猎头反映的情况来看，对于字节跳动来说，猎头公司似乎只是阶段性的“工具”。

在脉脉上，一位认证为猎头的行业人士发帖表示：“字节开放的两个岗位，有10个人可以推，十个人都在库，我已经不知道说什么好了。”

由于日渐积累的海量简历入库，导致猎头重复推荐的概率越来越高。有两家猎头公司向《豹变》保守估计，字节跳动内部在库的简历高达几百万份，市场上能吻合岗位需求的人才几乎七八成在库。

而猎头推荐的简历无论多么吻合岗位要求，只要HR能在简历库中查询到，就无法成为猎头们的业绩。

随着字节跳动的人才简历库日益成熟，几百家猎头能够推荐成功的候选人越来越少，这也意味着猎头想从字节手里赚钱越来越难。

2022年开始，虽然字节跳动仍旧对外开放了大量岗位，但猎头公司能推荐成功的候选人却在慢慢走低。

傅圣总结道，一方面源于字节跳动已经渡过极速扩张期，对市场的需求也在相应减少。另一方面，字节跳动合作的猎头服务商高达几百家，市场竞争压力也很大。

最重要的是，他的团队做了很多无用功，字节跳动系统上能推荐过去的简历太少，最终没入库的简历无论合不合适，无论有没有成功入职，都会标记入库。

03 逃离大厂后，猎头卷向何方？

互联网大厂降本增效浪潮下，字节跳动内部的招聘团队也没能幸免。

上述“晚点LatePost”的报道中提到，2022年年底，随着激进节奏的放缓，字节跳动内部被告知，第二年各团队将不再大规模扩张。同时，字节跳动放缓了绝大部分业务的招聘，多个盈利的业务开始裁员。而支撑这个体系的HR团队也裁减了近千人。

在2022年12月的一次内部全员会上，字节跳动CEO梁汝波明确表示，公司会持续进行“去肥增瘦”。

企业的招聘需求，一定程度上也能反映其业务发展情况，以及对未来的信心。

过去赚钱比较容易的时候，公司的业务会进行激进扩张，因为需要用速度和成本换取市场规模。但到了今天，降本增效成了各个大厂的关键词，从某种意义上来讲，或许表明某些业务就是不赚钱的。

这时候，公司就出现了一种落差，此前的“激进”变成了“谨慎”。

大厂疯狂扩张的时候，HR催着猎头要简历，不仅积极推动岗位的招聘，也会推着候选人做决策。

“比如这个岗位月底之前必须要发出20个offer，那么HR就必须推动。但现在大家都谨慎起来了，即使推荐了十分符合要求的候选人，HR也会想着多面试几个，再对比一下。”傅圣说。

猎头公司认为，自己扮演了工具人的角色，并自称为“帮助内部HR打捞简历的免费劳动力”。

傅圣说：“人才库上百万人，筛选成本也很高，HR天天忙着安排面试碰需求，哪有时间挑简历。这就是他们系统厉害的地方，你推荐的时候显示推荐失败，但HR那边会提醒有人被重复推荐，这样合适的简历就会被HR捞起，还省了猎头费。”

从去年开始，傅圣的公司也换了方向，转去更加景气的赛道，比如大健康、新能源汽车、产业互联网等。眼下，大模型被认为是下一个风口，也是不少猎头瞄准的方向。

上述为独角兽公司提供服务的猎头表示，去年提前转型做新能源、芯片、半导体的猎头公司，成功避开了大厂降本增效带来的影响，而今年专注大厂的猎头公司，也将紧密地往大模型以及其他新赛道猛扑。“毫无疑问，这将是猎头行业新的内卷方向。”他说。

一家主要为某头部电商大厂提供服务的猎头公司，2021年回款高达1800万元，属于该大厂的头部供应商，但是去年回款只有上一年的五成。以往依靠大客户的猎头公司开始寻求转型，从只服务大客户到服务多元化客户，这样抗风险的能力更强。

从创立之初的求增长，到成熟期之后的商业化阶段，字节跳动一路硬刚各路巨头，几乎切入到非硬件场景外的任何赛道，试图探索出最好的盈利模式。如今，在大厂纷纷“去肥增瘦”的背景下，类似傅圣这样靠字节跳动起家的猎头公司，或许很难复制过去的辉煌。

（应受访者要求，文中人物为化名）